De la guerre des prix à la guerre des valeurs
Qui remporte réellement les contrats ?
Dans le bureau des achats d'une usine de machines lourdes du Shandong, le responsable des achats Old Zhang a reçu deux devis en même temps : un d'un fournisseur de raccords hydrauliques à Ningbo, Zhejiang, à 6,8 yuans par unité, et un autre d'un fournisseur de Jingxian, Hebei, à 4,2 yuans par unité. Malgré une différence de prix de 38 %, Old Zhang a choisi sans hésitation l’option la plus chère.
Pourquoi? Étant donné que Zhang ne calculait pas le prix unitaire des pièces, mais plutôt le coût des fuites d'huile,-les raccords du précédent fournisseur à bas prix-avaient entraîné une augmentation de 30 % des réparations après-vente-pour une ligne entière de production de pelles sur le chantier de construction d'un client, ce qui signifie que chaque raccord coûtait en réalité 17 yuans.
Cette histoire se répète à plusieurs reprises dans l'industrie chinoise des raccords hydrauliques. Cela révèle un fait souvent négligé par beaucoup : la concurrence entre les fournisseurs chinois de raccords hydrauliques ne porte plus sur celui qui est le moins cher, mais sur celui qui peut aider les clients à réduire leurs coûts totaux.
Des champions cachés sur un marché-de yuans
Il est difficile d'imaginer qu'un raccord hydraulique en apparence banal soit en réalité à la base de dizaines de milliers de milliards de yuans : des industries, notamment les machines de construction, l'aérospatiale, la pétrochimie, l'énergie éolienne, les machines agricoles et le transport ferroviaire. Selon des statistiques industrielles incomplètes, la taille du marché chinois des composants hydrauliques a dépassé les 80 milliards de yuans. Bien que les raccords ne représentent qu'une petite partie de ce marché, ils constituent la « bouée de sauvetage » reliant l'ensemble du système hydraulique.
Dans ce secteur de niche, la taille et les capacités des fournisseurs chinois dépassent de loin les attentes de la plupart des acheteurs étrangers :
· Région de Ningbo : plus de 2 000 entreprises- liées à l'hydraulique, produisant des centaines de millions de raccords hydrauliques chaque année
· Jingxian, Hebei : la plus grande base d'assemblage de tuyaux-haute pression du pays, avec une capacité d'approvisionnement rarement vue dans le monde.
· Jiangsu et Shandong : clusters émergents pour la fabrication de raccords de précision haut de gamme ces dernières années
Qu'est-ce que cela signifie? Cela signifie que si vous avez besoin d'un raccord hydraulique, vous pouvez trouver n'importe quel type de fournisseur en Chine-des petits ateliers fabriqués à la main jusqu'aux "petits géants" spécialisés, raffinés, distinctifs et innovants au niveau national{{1}.". La clé réside dans la capacité à identifier qui sont les véritables acteurs-à long terme.
Trois types de fournisseurs, trois stratégies de survie
Plongez dans l'industrie chinoise des raccords hydrauliques et vous découvrirez que les fournisseurs ont évolué en trois catégories distinctes :
Catégorie 1 : Slasher de prix
Caractéristiques : 3 à 5 tours CNC obsolètes, pas de personnel de contrôle qualité (le propriétaire se fie au toucher), de l'acier d'origine inconnue et un traitement de surface sous-traité à de petits ateliers de galvanoplastie de la ville.
Profil client : des commerçants qui ne se soucient que du prix unitaire, des ateliers de réparation locaux réduisant les coûts au maximum et des commandes ponctuelles à l'exportation.
Statut de survie actuel : des bénéfices aussi minces que du papier (ne gagnant que quelques centimes par raccord), de longs cycles de paiement et une fermeture forcée au premier signe d'inspections environnementales. Ce type de fournisseur disparaît au rythme de 15% par an.
Deuxième catégorie : Gardiens de la qualité
Caractéristiques : 30 à 100 machines CNC (commande numérique par ordinateur) équipées d'alimentateurs automatiques ; posséder des spectromètres, des duromètres et des rugosimètres ; Certifié ISO 9001, certains détenant la certification IATF 16949 . 100 % d'inspection des jauges de filetage ; enregistrements de traçabilité de la qualité tenus pour chaque lot.
Profil client : OEM nationaux de second-niveau, marques de rechange européennes et américaines et distributeurs de machines d'Asie du Sud-Est.
Statut actuel : Ce groupe est celui qui prospère le plus. Ils maintiennent une utilisation élevée de leurs capacités (plus de 80 %), une forte fidélité des clients et des marges bénéficiaires de 15 à 20 %. Ils n'offrent pas les prix les plus bas, mais ils fournissent le service « le plus simple-.
Troisième catégorie : Pionniers de la technologie
Caractéristiques : Ils exploitent leurs propres laboratoires de matériaux et bancs d'essais par impulsions, avec des ingénieurs procédés représentant plus de 10 % de leur effectif. Ils fournissent à leurs clients des services d'analyse par éléments finis (FEA) et de conception personnalisée, et certains de leurs produits ont pénétré les secteurs des équipements aérospatiaux et en haute mer-.
Représentants types : Zhejiang Songqiao (fournisseur de raccords rapides-pour le vaisseau spatial Shenzhou), une certaine société basée à Ningbo-(connecteurs hydrauliques sous-marins certifiés DNV-)
Profil client : fournisseurs de niveau-2 des principaux équipementiers mondiaux tels que Caterpillar et Komatsu ; Partenaires ODM (Original Design Manufacturer) pour les entreprises publiques nationales (Sany, Zoomlion) et les marques européennes haut de gamme.
Statut actuel : ils conquièrent le marché haut de gamme. Leurs prix unitaires sont de 30 à 50 % plus élevés que ceux des « Quality Gatekeepers », mais ils restent pourtant plus de 30 % moins chers que les produits comparables d'Europe et des États-Unis.
Aperçu clé : ces trois types de fournisseurs coexistent en Chine et continueront de le faire au cours des 5 à 10 prochaines années. En tant qu'acheteur, vous devez faire correspondre précisément le type de fournisseur approprié à votre scénario d'application spécifique, plutôt que d'appliquer une norme unique pour évaluer tout le monde.
